Contexte
Une ESN indépendante de plus de 70 experts accompagne les DSI de grands comptes et d’ETI dans la modernisation de leur système d’information : ateliers d’architecture, équipes mixtes, renfort d’experts, formation, et une nouvelle offre de modernisation d’applications legacy par l’IA générative.
Sur un marché du Cloud et du DevOps qui se banalise, elle se démarque par un accompagnement hands-on et le transfert de compétences. Côté commercial, en revanche, trois personnes couvrent l’ensemble des grands comptes en France, dans un contexte économique tendu.
Le problème
La prospection reposait sur des extractions de listes et des campagnes par persona ou par technologie. Beaucoup de volume, très peu de timing.
- Trop de comptes pour trop peu de commerciaux. Impossible de suivre à la main ce qui se passe chez chaque cible.
- Aucune visibilité sur les moments clés. Un nouveau dirigeant qui arrive, un décideur qui prend la parole sur un sujet, un échange avec un concurrent : tout passait sous les radars.
- Une approche de masse inadaptée. Sur des missions à six chiffres, un message générique ne crée pas de conversation.
- Une exigence claire : garder la main. Pas d’outreach automatisé. Les commerciaux voulaient recevoir le contexte, puis écrire eux-mêmes.
L’objectif : surveiller 53 comptes stratégiques et leurs décideurs, alerter le bon commercial au bon moment avec le bon contexte, et laisser derrière nous une équipe capable de faire vivre le système seule.
Ce que nous avons construit
Un format intensif : 8 jours sur site en 5 semaines
- Jour 1 : formation et cadrage. Le matin, les fondamentaux de Clay avec l’équipe. L’après-midi, un atelier pour valider les personas (DSI, Head of Platform, CTO…), définir les critères de détection de chaque signal et écrire les prompts de qualification.
- Jours 2 à 7 : construction. Les 11 signaux sont montés un par un, de la détection jusqu’à l’alerte.
- Jour 8 : historique et passation. Récupération des données passées, corrections, formation approfondie, documentation technique et tests avec l’équipe.
- Semaines 6 et 8 : deux calls d’ajustement pour intégrer les retours du terrain.
11 signaux d’intention
Côté personnes :
- arrivée d’un nouveau dirigeant ;
- décideur ciblé qui change d’entreprise ;
- décideur qui change de poste ou reçoit une promotion ;
- participation à un webinar ciblé ;
- réaction aux posts d’un concurrent ;
- réaction aux posts des collaborateurs de l’ESN.
Côté entreprises :
- client qui rejoint une nouvelle entreprise ;
- présence sur un salon professionnel ;
- publication de l’entreprise sur un sujet précis ;
- décideurs qui parlent d’un sujet précis sur les réseaux ;
- mise en relation avec un concurrent.
Chaque signal suit la même chaîne : détection, filtrage et qualification par un LLM, enrichissement, remontée dans HubSpot, puis alerte Slack et email au commercial concerné, avec le contexte nécessaire pour personnaliser son message.
Trois mois d’historique, sans exploser les crédits
Le budget de départ : 10 000 crédits Clay. Pour ne pas démarrer à froid, nous avons récupéré les trois derniers mois de données sur les 7 signaux prioritaires. Pour tenir ce budget, une partie de l’enrichissement passe par des API tierces branchées directement dans Clay, comme FullEnrich.
Un référent autonome
L’autonomie était une exigence dès le départ. Le référent Clay de l’équipe a été formé dès le premier jour, puis lors d’une session approfondie en fin de mission, avec une documentation technique complète à la clé, pour créer, maintenir et faire évoluer seul ses signaux.
Résultats
[À COMPLÉTER : nombre d’alertes par mois, opportunités générées, workflows créés en autonomie depuis la fin de mission, retour de l’équipe commerciale]