Contexte
Une FoodTech propose aux entreprises une alternative à la cantine : des frigos connectés garnis de plats cuisinés par ses chefs, pour les entreprises de 50 à 500 salariés en Île-de-France, et un abonnement de plats livrés chaque semaine pour les petites structures partout en France.
Ses leads venaient surtout du SEO et de la publicité. L’équipe voulait un moteur outbound capable d’aller chercher les entreprises au moment où la question du déjeuner se pose.
Le problème
- Des campagnes déjà testées, sans signature. Ciblage par secteur, par zone géographique, par label ou par persona : de bons taux d’ouverture, mais aucun résultat commercial.
- Une personnalisation limitée au poste et à la ville du prospect.
- Aucun signal dans le CRM, aucun scoring : impossible de savoir quel compte était chaud.
- Un suivi des leads inégal d’un commercial à l’autre.
L’objectif : passer d’une prospection à l’aveugle à une activation déclenchée par des signaux, en trois mois.
Ce que nous avons construit
Les fondations
- ICP et personas formalisés : trois segments, quatre personas (office manager, DRH, responsable RSE, fondateur), et un prompt de classification qui range chaque entreprise dans le bon segment.
- Une infrastructure d’envoi dédiée : 4 domaines et 8 boîtes mail, pour protéger le domaine principal.
- Un interlocuteur dédié côté client, chargé de traiter chaque réponse sans délai.
- Une signal scorecard pour prioriser les signaux à activer, à raison de deux par sprint de deux semaines.
10 signaux, une campagne chacun
| Famille | Signaux |
|---|---|
| Moments de vie | création d’entreprise, déménagement ou extension de bureaux, obtention d’un label RSE |
| Intérêt | visite du site web, réaction aux posts d’un concurrent, post LinkedIn sur la QVT, le bien-être au travail ou la marque employeur |
| Ressemblance | lookalikes des opportunités créées et des clients signés |
| Contexte | entreprises éloignées de toute offre de restauration |
| Relation | anciens clients, prospects qualifiés, opportunités perdues et churners qui changent d’entreprise |
Chaque campagne combine email et LinkedIn, avec un message décliné par persona : le problème et le bénéfice mis en avant changent selon qu’on écrit à une office manager, à une DRH ou à un fondateur. Une version 100 % LinkedIn prend le relais quand l’email est introuvable.
Trouver les entreprises isolées
Pour l’abonnement destiné aux petites structures, le meilleur signal est géographique : pas de restaurant à proximité. Nous avons croisé 50 000 entreprises des secteurs ciblés, issues de la base INSEE, avec une cartographie open data des restaurants en France. Résultat : 500 entreprises sans restaurant dans un rayon de 5 km, dont nous avons ensuite enrichi les dirigeants.
Le suivi des champions, automatisé
Les contacts qui connaissent déjà la marque sont les plus réceptifs. Nous avons automatisé leur suivi dans Cargo :
- Quatre listes HubSpot sont surveillées : clients, prospects qualifiés, opportunités perdues, churners.
- Les contacts génériques (« Contact », « Accueil »…) sont écartés avant toute dépense d’enrichissement, et les noms sont nettoyés (casse, emojis, symboles).
- Le profil LinkedIn de chaque contact est vérifié pour détecter un changement d’entreprise.
- Si le nouveau poste correspond à un persona cible (filtre IA), l’email pro est trouvé et le contact rejoint la bonne campagne Lemlist, avec son ancienne et sa nouvelle entreprise en variables.
- Tout est historisé dans une table centrale, et un re-tracker mensuel revérifie chaque contact déjà suivi.
Résultats
Au point d’étape de mai 2026, 10 campagnes tournaient et 838 prospects avaient été contactés, avec 9,4 % de réponse en moyenne. Les campagnes de réactivation (anciens clients, prospects et opportunités perdues qui changent d’entreprise) montaient à 12 %.
La majorité des réponses restaient pourtant des refus : 4 leads intéressés à ce stade, presque tous issus de la réactivation et des lookalikes. Les signaux ouvraient la conversation ; la conversion, elle, n’a pas suivi.
Ce que nous en avons appris
- La relation bat le froid. Les contacts qui connaissent déjà la marque répondent davantage, et plutôt par email. Sur les contacts froids, c’est LinkedIn qui a généré le plus de réponses.
- Chaque signal se mesure à part. Lookalikes et réactivation ont tiré les résultats ; le label RSE et les visites du site n’ont obtenu aucune réponse. Sans ce suivi signal par signal, impossible de savoir où mettre le volume.
- L’outbound ne fait pas tout. Sur une offre « nice to have », les signaux ouvrent la conversation, mais la conversion dépend aussi de la notoriété : site, publicité, retargeting, contenu. C’est la combinaison des deux qui transforme une réponse en rendez-vous.